검색광고를 운영하다 보면 노출수, 클릭수, CPC, 매출, ROAS에 꽂히는 경우가 많습니다. 물론 셋 다 너무 중요한 부분입니다만, 이런 숫자에만 매몰되면 성장할 수가 없죠.
중요한 건 이런 것 아닐까요?
- CPC가 비싼 이유가 뭔지, 그만한 가치가 있는지
- 키워드의 노출수와 클릭수가 우리 페이지(상품)와의 연관도가 높은지.
- 매출과 ROAS가 지속 및 성장가능성이 있는지
그래서 검색광고를 할 때에 정말 우리가 살펴봐야 하는 부분은 어떤 것이 있는지 짚어보려 합니다.
우선 입찰부터 시작할게요.
입찰을 결정할 때는 주로 CPC와 노출수를 중점으로 고려하실 겁니다. CPC가 비싸면 일단 꺼리고, CPC가 저렴하면 일단 해보는 식으로 진행하는 경우가 많습니다.
예산에 따라서 높은 CPC는 일단 배제하는 것이 더 이롭기도 하고, 예산과 관계없이 낮은 CPC면 테스트해보는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.
그럼 애매한 CPC는 어떤가요?
예산에서 감당 안될 수준은 아닌 것 같은데...한 번 해볼까? 할 때는 어떤 식으로 입찰을 결정하시나요?
오늘은 이런 경우에 제가 입찰을 결정하는 요소 중 하나인 '전환율'과 '객단가'에 대해서 얘기하려 합니다.
CPC(클릭당비용)-CTR(전환율)-기대객단가
보통은 노출하려는 순위를 정하고, 그 순위의 입찰가가 우리 총예산에 비해 합리적이라고 판단하면 입찰을 진행하게 됩니다.
그럼 여기서 '합리적'인 기준은 뭘까요?
저는 전환율과 객단가를 고려합니다.
CPC가 높고, 객단가가 낮으면 → 전환율이 아무리 잘 나와도 수익률을 맞출 수 없고
반대로 CPC가 높고, 전환율이 낮아도 → 객단가가 높아서 수익률이 잘 나오는 경우도 있습니다.
아래에서 예를 보여드릴게요.
case 1.
일예산 1,000,000원 / 타겟순위 CPC 5,000원 / 상품단가 35,000원 의 경우를 가정해보겠습니다.
우선 예산이 1,000,000원 , 그리고 CPC가 5,000원이므로,
하루 최대 클릭수는 1,000,000 ÷ 5,000 = 200 클릭을 기준으로 계산합니다.
| 전환율 | 전환수 | 전환매출액 | 수익률 |
| 30% | 60 | 2,100,000 | 210% |
| 25% | 50 | 1,750,000 | 175% |
| 20% | 40 | 1,400,000 | 140% |
| 15% | 30 | 1,050,000 | 105% |
| 10% | 20 | 700,000 | 70% |
| 5% | 10 | 350,000 | 35% |
이 상품의 경우 전환율이 무려 30%는 나와야 ROAS가 200% 대가 나올 수 있습니다.
case 2.
그럼 동일한 조건에서 객단가가 올라가면 어떻게 될까요?
일예산 1,000,000원 / 타깃순위 CPC 5,000원 / 상품단가 50,000원 의 경우를 가정해 보겠습니다.
| 전환율 | 전환수 | 전환매출액 | 수익률 |
| 30% | 60 | 3,000,000 | 300% |
| 25% | 50 | 2,500,000 | 250% |
| 20% | 40 | 2,000,000 | 200% |
| 15% | 30 | 1,500,000 | 150% |
| 10% | 20 | 1,000,000 | 100% |
| 5% | 10 | 500,000 | 50% |
객단가가 올라가면서 이 경우 전환율 20% 수준에 ROAS가 200% 대가 나올 수 있습니다. 즉 앞선 case1 대비 전환율에 대한 부담감이 무려 10%나 떨어지네요.
이게 바로 CPC와 타깃순위를 정할 때에, 객단가와 전환율이 함께 고려되어야 하는 이유죠.
오늘 예시로 보여드린 내용은 ROAS가 KPI인 경우로,
"이 상품의 예상 전환율과 객단가에 해당 CPC로 목표수익률을 맞출 수 있는가"의 관점에서 입찰을 결정할 때입니다.
이 외에도 입찰에 고려되어야 하는 사항은 아주 많습니다.
재고를 털어야 해서 전환수가 KPI인 경우와 분기마감 수익률로 계산해서 이번 달은 전환매출이 우선되어야 하는 경우도 있죠.
이제 막 광고를 시작했거나 새로 론칭한 브랜드나 상품을 홍보하기 위해 노출이 우선되어야 하는 경우도 있을 거고, 리타겟 모수 퀄리티를 위해서 검색광고를 통한 트래픽 향상이 목적인 경우도 있을 겁니다.
이 경우는 KPI가 ROAS가 아니기 때문에 입찰 관점을 달리 봐야 합니다.
그래서 다음은 KPI가 ROAS가 아닌 경우 어떤 식으로 입찰 조정이 이루어져야 하는 지에 대해 다뤄볼게요.
- 오늘 사용한 계산 방식은 아래의 포스트에서 수식이 들어간 엑셀로 다운받으실 수 있습니다.
2024.09.04 - [Excel/Report] - 검색광고 수익률계산기
검색광고 수익률계산기
오늘의 엑셀은 검색광고 수익률 계산기입니다. NAVER > SA 카테고리에서 저는 입찰가를 결정할 때, 전환율과 객단가를 함께 고려한다고 말씀드린 바 있습니다. 관련 포스트는 아래 링크를 통해 확
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